O que é preciso saber sobre a jornada do cliente?

Por aqui já comentamos sobre como o funil de vendas pode dar suporte à jornada do cliente. Mas para entender genuinamente as dores, desejos e expectativas do consumidor, é importante mapear muito bem esse conceito.

O legal dessa ferramenta é a possibilidade de criar uma representação visual das experiências que os clientes possuem com a empresa, indo desde o engajamento até a etapa de concretização de um negócio.

Mas elaborar uma jornada do cliente eficaz exige um olhar analítico, mais voltado à perspectiva do cliente. Seguir e fazer os mesmos passos dele não só ajudará a entender quais são os desafios desse personagem, como também incrementa as estratégias de captação de leads.

Etapas

Antes de iniciar qualquer prática, é importante saber um pouco das teorias. No caso da jornada de compras, existem etapas a serem compreendidas e que têm como objetivo representar melhor os passos que o cliente percorre antes de adquirir propriamente um produto ou serviço.

No momento em que as etapas estão assimiladas, o processo de construção do funil de vendas também é facilitado. Traduzindo tudo isso, vamos falar um pouco sobre cada uma das etapas que configuram a jornada do cliente:

  • Aprendizado e descoberta

O visitante do site ainda não sabe muito bem que possui um problema e nem reconhece a oportunidade de negócio. É por isso que nesse momento a intenção é despertar o interesse desse cliente em potencial com algum assunto que o faça perceber esses dois pontos.

  • Reconhecimento do problema

Atingido pelo conteúdo certo, o cliente identifica que tem um problema ou oportunidade de negócio. Então ele parte para pesquisas que expliquem melhor esse problema e as possíveis soluções.

  • Consideração da solução

Com algumas ideias de soluções em mãos, o cliente começa a avaliar e comparar as alternativas. Aqui é importante instigar o senso de urgência para que ele identifique a solução do problema e se empenhe em continuar para na resolução.

  • Decisão de compra

Finalmente, o negociante compara as opções disponíveis e pesquisa para saber qual delas é a melhor para seu contexto. O trabalho nesse momento deve ser voltado para ressaltar as qualidade e diferenciais competitivos que as soluções trarão. Ser irresistível é a chave.

Entendendo a jornada do cliente

Todo mundo já percorreu a jornada de compras e é nessa experiência pessoal que o profissional do marketing deve se basear. Claro que ele não precisa pensar pelo seu cliente, mas sim como o cliente.

Se a intenção é vender um tênis, então o caminho é pensar na jornada do cliente para chegar até esse produto. Qual problema ele pode resolver (melhorar rendimento no esporte, diminuir impactos da pisada no dia a dia)? Por que alguém o compraria (é inovador, tem materiais diferenciados, tecnologia comprovada)?

Apesar de o cliente saber que precisa adquirir um tênis específico para um objetivo, ele ainda não sabe quais problemas seriam causados casa a escolha dele fosse outra.

Daí se faz necessário prever praticamente todas essas dúvidas e dilemas, além de trazer argumentos que sejam tão bons a ponto de influenciar o comprador e provar que aquele tênis (ou outros que você tenha) é a opção que ele deveria escolher para resolver seu problema.

Casamento entre jornada e funil

Conhecendo a jornada do cliente e seus principais padrões, já é possível assimilar melhor o planejamento das etapas de vendas, desviando de obstáculos, qualificando cada vez mais os clientes e diminuindo o ciclo de vendas (compras cada vez mais rápidas).

Trabalhando com o funil aliado à ferramenta da jornada, as áreas de marketing e vendas vão trabalhar de forma cada vez mais alinhadas, com eficiência para encurtar o tempo de aquisição do cliente e até melhorar a escalabilidade no processo. 

Um bom funil de vendas terá um processo de comercialização claro, taxa de conversão gerenciável entre as etapas e criação de previsões para novos negócios.

Essas duas estratégias são formas com que a empresa entrega valor dos produtos ou serviços para seus leads, com foco nos objetivos individuais para despertar gatilhos que levarão a cada etapa da jornada e conclusão da negociação.

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A arte de liderar: você está pronto para o mercado?

Com os desafios de trabalhar conjuntamente o alcance dos resultados empresarias e o cuidado com os profissionais e colaboradores, surge a necessidade de se aprender a arte de liderar. A dica é da professora do curso de Liderança e Líder Coach da Plataforma Solution, Denise de Moura.

Aquela imagem do gestor autocrático, com poder centralizado e tratando as pessoas da equipe como números já não tem mais espaço nas empresas. Especialmente porque esse comportamento pode estimular condutas inadequadas dos funcionários.

Um bom exemplo citado pela professora é o gestor que somente avalia e reconhece o trabalho da equipe a partir dos resultados apresentados. Nesse cenário, os profissionais podem entender que o objetivo na empresa é apenas bater metas e gerar um ambiente mais competitivo e agressivo e menos colaborativo.

“Mesmo que esse tipo de gestão apresente resultados a curto prazo, a médio e longo prazo pode adoecer um time inteiro”, alerta Denise.

Resultados sustentáveis

Mas então, como atingir resultados e, ao mesmo tempo, manter a equipe saudável emocionalmente? Denise explica que a arte de liderar exige participação ativa dos gestores no engajamento e comprometimento das pessoas que lidera.

“Este não é um processo fácil. A motivação é, comumente, uma característica muito pessoal e que depende de cada um, individualmente. Contudo, é possível que alguns comportamentos do líder influenciem o envolvimento dos profissionais”, comenta.

A professora destaca três pontos fundamentais para auxiliar nesse processo:

  • Competência: além das habilidades para realizar uma atividade específica, a competência é sobre ser ágil e eficiente durante uma crise, assim como solucionar problemas complexos em conjunto com a equipe.
  • Credibilidade: a personalidade do gestor também entra em jogo quando o assunto é uma boa liderança. É preciso consistência entre os discursos e as ações para passar credibilidade. Também é importante escutar e aceitar opiniões diferentes.
  • Confiança: os dois primeiros pontos são essenciais para que o gestor transmita confiança. Isso identifica um líder que cumpre as promessas, diz a verdade, se desculpa quando comete erros e acredita em si mesmo.

Diferentes gerações

Equipes com pessoas de diferentes gerações são cada vez mais comuns e estão entre os desafios da arte de liderar.  Isso significa lidar com profissionais de diferentes valores e vivências. Assim, o líder deve conhecer cada pessoa do seu time para propor, por exemplo, programas de mentoria, em que os funcionários mais experientes capacitam os mais novos e vice-versa.

Essa troca entre gerações é fundamental para o desenvolvimento das pessoas que convivem dentro de um mesmo ambiente – e o respeito é o ponto de partida desse processo.

Equipe globais

Outra tendência que já está em aplicação nas empresas são as equipes globais, com integrantes trabalhando em diferentes países de forma remota ou mesmo em casa, no formato home office. “Nesses casos, é imprescindível que o líder promova um sentimento de unidade entre elas, utilizando as diferenças culturais a favor do grupo”, ressalta Denise.

Algumas dicas da professora envolvem reunião periódicas e metas para serem atingidas em equipe. Nesses momentos, o líder deve relembrar os profissionais da importância do grupo para a estratégia geral da empresa e como cada funcionário contribui com o crescimento corporativo.

Autocuidado

O cargo de liderança pode ser muito solitário. Por isso é importante uma boa gestão também na vida pessoal, para conciliar família, lazer e amigos com o trabalho. Do contrário, o gestor pode desenvolver doenças físicas e psicológicas, fruto da má administração das responsabilidades e prioridades.

“Ser eficiente pouco tem a ver com as horas da sua jornada de trabalho”, adverte Denise.

Gestão com pessoas

A arte de liderar tem a ver, principalmente, com a gestão com pessoas, em vez da gestão de pessoas. É preciso que o líder goste de gente, para fazer a diferença na vida dos outros e contribuir para o crescimento da equipe. 

Segundo Denise, muitas pessoas em cargos de liderança ainda não se tornaram líderes pois não são exemplo nem inspiram os colegas a serem melhores todos os dias. A professora exemplifica com a figura de um profissional que tem um conhecimento específico e consegue compartilhar com o grupo. Essa pessoa tem o “poder de especialização” e gera credibilidade pela experiência e talento. “Os demais se espelham nele.”

O contrário vale para os gestores que utilizam o “poder coercitivo” ou o “poder de recompensa”. Eles funcionam mais ou menos na base do “faça o trabalho porque eu mando e pago seu salário”. O máximo que isso gera é obediência, mas sem respeito, confiança, comprometimento ou admiração.

Visão de futuro

Também é importante que a arte de liderar apoie suas bases na visão de futuro. “E isso ocorre a partir do desejo de realizar algo especial, que consiga envolver e estimular o time a alcançar resultados nunca conquistados”, comenta.

Mas nada adianta essa visão de futuro se ela não for compartilhada e aberta a receber sugestões e alterações. Para isso, o autoconhecimento é fundamental: o líder deve conhecer suas emoções e medos para controlar seus impulsos e demonstrar humildade e flexibilidade.

Habilidades sociais e emocionais

Quem está interessado em desenvolver a arte de liderar precisa ficar atento a algumas habilidades sociais e emocionais cada vez mais ligadas à liderança, como gestão de tempo, inteligência emocional, criatividade, flexibilidade cognitiva, empatia, negociação, escuta ativa, resolução de problemas e pensamento inovador.

“A maioria dessas competências foi listada pelo Fórum Econômico Mundial como as mais importantes e que todo profissional precisa desenvolver até 2022. Entretanto, o mais importante é o comportamento ético. Respeitar a todos, saber escutar, ter um discurso igual a prática e sempre dizer a verdade são essenciais e vitais para uma boa liderança”, conclui Denise.  

E você? Está preparado para ser um líder do futuro? Conte nos comentários!

Como o elevator pitch melhora sua comunicação

Com o mundo cada vez mais rápido e objetivo, as demandas por apresentações mais sucintas e que entregam mais conteúdo aumentaram. É aí que a técnica do elevator pitch entra para diferenciar uma simples conversa de uma comunicação realmente eficaz.

Já pensou em como você impressionaria alguém durante uma conversa de elevador? Quais técnicas você utilizaria para encantar sua audiência? Parece difícil, né? O elevator pitch, que em tradução livre se aproxima do termo “discurso de elevador”, surge para te ajudar a causar uma boa primeira impressão, em um papo direto e instigante.

Para ajudar a entender melhor essa técnica, você pode comparar o elevator pitch com um cartão de visitas, que informa rapidamente quem você é e quais suas intenções.

E isso é extremamente importante não só para suprir as demandas de um mundo cada vez mais rápido e tecnológico, mas também para conseguir atenção de pessoas que não conseguem se concentrar por muito tempo.

Quer saber como colocar essa técnica em prática? Separamos algumas informações importantes para você!

O começo de tudo

O primeiro passo antes do elevator pitch é entender como a comunicação é construída. Um bom discurso, no geral, tem alguns elementos fundamentais e pessoais embutidos.

  • Autoconhecimento: essa habilidade é essencial para quem deseja se comunicar com mais eficácia. Definir nossas qualidades e nossos pontos fracos nos ajuda a listar outras informações importantes que podem ser utilizadas em discursos, como principais projetos, experiências e competências.
  • Hobbies e vivências: esses elementos ajudam a mostrar mais sobre quem você é. As experiências, tanto da vida pessoal quanto profissional, explicam um pouco sobre a personalidade do emissor da mensagem.

Esses dois pontos devem ser levados em consideração em qualquer possibilidade de primeiro contato, seja em uma conversa informal ou até em uma entrevista de emprego.

Tipos de discurso

Não existe fórmula para garantir que sua comunicação seja boa ou não. Contudo, você pode estudar alguns tipos de discurso para enquadrar o seu elevator pitch conforme o seu objetivo e estratégia.

Confira seis variações sugeridas por Daniel Pink, autor do livro To sell is human.

  • Uma palavra: Quando você pensa na palavra “busca”, automaticamente já vem à cabeça “Google”, não é mesmo? O termo representa exatamente a essência da empresa, de forma simples e completamente explicativa, resumindo bem a mensagem. Tente associar palavras a você, sua empresa ou objetivos.
  • Em perguntas: As perguntas são convites à reflexão. Por isso podem causar mais impacto no começo do seu elevator pitch do que as afirmações. Claro que tudo depende de como o resto da sua apresentação é conduzida para garantir o engajamento. Não vale deixar a pergunta sem resposta ou finalizar com um discurso inconclusivo.
  • Rimado: As rimas funcionam muito bem em músicas e jingles porque são boas formas de fixar a mensagem na mente dos receptores. Assim, esse efeito hipnótico é sucesso também nos discursos.
  • No Twitter: A rede social que já foi chamada de microblog permite posts de até 280 caracteres. Por isso, pode ser uma boa inspiração para apresentações curtas e impactantes. Um bom exercício é montar seu discurso dentro dos limites do Twitter.
  • Na Pixar: A técnica do storytelling é uma velha conhecida dos profissionais de marketing, mas também pode ser utilizada para montar um discurso com elementos narrativos para conectar a audiência, como personagens, ambiente, conflito e mensagem.

Agora mão na massa para construir um elevator pitch eficiente! Não esqueça de deixar sua experiência nos comentários!

Funil de vendas: saiba como montar e usar

Como anda a conversão dos leads na sua empresa? Você sabe exatamente em quais etapas eles estão e os gatilhos desses potenciais clientes? Se você nunca chegou perto de um funil de vendas, pode estar perdendo a oportunidade de atrair tráfego, gerar leads e nutri-los de acordo com o momento na jornada de compra. Ah, também está perdendo vendas!

Esse modelo estratégico é formado por etapas que mostram como dar suporte à jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a consolidação da compra.

Dessa forma, é importante definir um funil para guiar a captação de clientes e saber como traçar estratégias que alcancem cada etapa de conversão dos leads. Sem essa ferramenta, muitas empresas acabam desperdiçando tempo e dinheiro em ações com pouco desempenho.

Etapas

O processo de criação e revisão do funil de vendas é responsável por ajudar a entender a jornada de compra do cliente. Passando por cada etapa, a empresa pode entender quais ações otimizam as vendas.

Ainda que cada organização tenha sua própria maneira de gerenciar o processo de vendas e as necessidades dos clientes, o funil está estruturado em três etapas distintas, sendo elas:

  • Topo: aqui os visitantes do site entendem que possuem uma necessidade até então desconhecida. A empresa precisa mostrar que possui a solução, oferecendo bons conteúdos em troca de dados. Com isso o interessado se torna um lead e vai para outra etapa do funil.
  • Meio: como o lead quer resolver sua necessidade, ainda que não saiba bem como, nesta etapa do funil a empresa precisa dar dicas para ajudá-lo, qualificando cada vez mais esse lead para mais um passo no funil.
  • Fundo: ainda mais qualificados, os leads viram oportunidades e estão prontos para serem atendidos pelo time de vendas. Agora eles desejam mesmo a solução. O final do funil chega quando esses prospects adquirem o produto ou serviço e se tornam clientes.

Construção de um funil de vendas

Um funil de vendas começa com o mapeamento da jornada de compras feita pelo perfil das personas traçadas pela empresa. Isso permite que a área comercial entre em contato com os potenciais clientes, entendendo seus desejos e dificuldades ao longo da jornada.

Com um primeiro mapeamento, chega então o momento de entender o que pode sugerir ao lead que existe uma solução para o problema. A partir disso as etapas do funil de vendas são planejadas, sempre pensando no suporte à jornada de compras.

O primeiro estágio do funil terá um grupo de pessoas heterogêneo, que mistura curiosos e pessoas que acessaram a página em busca de uma solução específica. Para ter um avanço, os visitantes precisam ser convertidos por meio de algum formulário ou landing page, ou seja, uma oferta de conteúdo em troca de dados.

Convertidos em leads, chega a hora de estabelecer um relacionamento com esses contatos. Será com isso que eles vão avançar nas etapas do funil até chegar ao time de vendas mais amadurecidos. A qualificação nesse ponto deverá levar em conta o perfil e interesse do lead para enviá-lo para a venda ou continuar com sua nutrição.

Por fim, quando eles estiverem realmente prontos, já podem ser considerados como oportunidades para uma venda se concretizar. Mesmo com consultores de vendas abordando esse potencial cliente, ainda é importante continuar utilizando conteúdos para manter o relacionamento em pé ao longo da negociação.

Fome de resultados

Apesar de ser um ótimo modelo estratégico, o funil de vendas não garante que todo visitante do site se torne cliente. É mais comum que as pessoas entrem na página para buscar por algum conteúdo, mas sem deixar contato para receber um retorno e se tornar um lead.

Sendo assim, é importante acompanhar as etapas do funil para que aquele número alto de visitantes – que mostram que o site está atraindo tráfego – realmente sejam convertidos para potenciais clientes.

Além disso, uma vez criado o funil, nada de descuidar dele. A estratégia só funciona mesmo quando as ações são bem pensadas, com conteúdo certo para cada etapa do processo de venda.

Portanto, o funil é importante para atrair pessoas e torná-las clientes reais. Então é bom nunca esquecer o propósito do topo, meio e fundo do funil, nem como disponibilizar as informações para que o negócio se concretize para as duas partes.  

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Por que usar a gestão de qualidade nas empresas?

Garantir satisfação do cliente e manter a qualidade são grandes preocupações de qualquer empresa. A gestão de qualidade é o conceito que procura validar a fiscalização dos processos e manter não apenas a fidelidade, mas também cuidar para que nenhuma ocorrência destrua a reputação do negócio.

Prezar pela qualidade de um produto ou serviço passou de diferencial competitivo para uma obrigação daqueles que desejam se manter em pé no mercado. Por isso o conceito da gestão de qualidade deve ser bem conhecido pelos gestores, já que é essencial no crescimento e desenvolvimento de uma organização.

Por estar focada na qualidade da produção, processos e serviços, essa gerência viabiliza melhorias na proposta da empresa e ainda garante a satisfação completa das necessidades dos clientes, com possibilidade até de superação das expectativas.

Qualidade em dois sentidos

Segundo Antonio Cesar Amaru, professor do curso Gestão em Foco, da Plataforma Solution, o mínimo que se espera da qualidade está ligado a dois pontos.

O primeiro é fazer um produto ou serviço particularmente bom, que seja referência e pioneiro dentro do que se propõe. Ou seja, qualidade de concepção que o torna inigualável em relação aos possíveis concorrentes

“É como o caso da Disney. Muitas pessoas querem ir por conta da qualidade de concepção que a torna irresistível”, compara o professor. O segundo ponto da qualidade é fazer algo sem defeitos. “Você até pode ter um produto de concepção ótima, mas nada disso adianta diante de um defeito”, observa.   

Além de colocar em risco aspectos como reputação da empresa e segurança do cliente, defeitos podem significar enormes prejuízos. “Concepções incorretas produzem falhas na produção e entrega. Então a concepção pode até ser maravilhosa no papel, mas com algo errado o seu produto poderá fracassar”, ressalta Amaru.

Quando não existem defeitos, o custo da oferta de qualidade pode ser justificado.  Esse é o caso de telefones com alto custo de mercado, mas que estão cada vez mais resistentes e altamente equipados com sistemas poderosos. “Seu valor deve atestar e ser justo com o que o está sendo oferecido”, acrescenta.

Fundamentos da gestão da qualidade

Existem pilares da gestão de qualidade que servem como base para que as empresas se estabeleçam com eficiência no mercado. São eles:

  1. Foco no cliente

A empresa deve observar as necessidades dos clientes para satisfazer e superar as suas expectativas, oferecendo o melhor padrão de qualidade nos produtos e serviços.

  • Liderança proativa

Líderes precisam transmitir a cultura organizacional, criar e manter um ambiente favorável para que os colaboradores desempenhem bem as suas tarefas e se sintam motivados para alcançar os objetivos propostos.

  • Melhoria contínua

A gestão de qualidade e a otimização dos processos devem ser um trabalho contínuo. Utilizar o PDCA pode ser uma das vias para resolver problemas e gerar melhorias em processos.

  • Decisão

O processo decisório na gestão de qualidade deve sempre ser baseado em fatos e dados que permitam uma análise lógica das informações.

  • Relacionamento com fornecedores

A gestão de fornecedores promove o fortalecimento das parcerias, garantindo a aquisição de insumos de qualidade para concepção de produtos ou serviços e sua continuidade no mercado.

  • Visão sistêmica

A visão sistêmica é a habilidade que permite inteiro conhecimento dos processos para tomar decisões que impactam positivamente a lucratividade da organização.

  • Gerenciamento por processos

Depois de mapear de forma detalhada todas as atividades da rotina operacional da companhia, é essencial estabelecer metas e estratégias para aumentar o desempenho e corrigir inconformidades.

  • Conscientização dos colaboradores

O gestor deve promover o envolvimento de todos os profissionais da corporação com as metas, estratégias e resultados. Esse entrosamento é importante para o crescimento da companhia.

Benefícios

A gestão da qualidade suporta todo o processo de melhoria contínua de produtos, bens e serviços, assim como o processo decisório de uma organização.

Otimizar o desempenho e a qualidade das empresas é só um dos benefícios de utilizar essa estratégia. Os outros podem ser:

  • Melhor desempenho empresarial
  • Satisfação do cliente
  • Consistência dos produtos
  • Implementação das melhores práticas
  • Produtividade
  • Aumento do desempenho financeiro
  • Melhoria da comunicação interna

“Lembrar que o princípio da gestão de qualidade é que mais qualidade custa menos leva a fazer um produto sem defeitos. Isso significa economizar dinheiro e energia em consertos, reposições, trocas, recall etc. Essas coisas frustram o cliente”, finaliza Amaru.

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Análise Pestel como estratégia para crescimento dos negócios

As empresas que estão em processo de formação ou as instituições que se sentem um pouco fora do contexto em que estão inseridas podem aplicar a análise Pestel como estratégia para crescimento dos negócios. 

Ao mesmo tempo que são muito importantes para o desenvolvimento das empresas, os fatores externos podem ser bastantes desafiadores quando o assunto é monitorar seus impactos. Por isso a análise Pestel pode ser útil para empresas de todos os tamanhos.

Afinal, o que é a análise Pestel?

A função dessa técnica é fornecer uma visão macro e atual da empresa. Isso significa entender como a política e economia do país, por exemplo, impactam nas operações internas. Para isso, esses fatores externos são separados em tópicos e, a partir de pesquisas e raciocínio, são listadas as principais tendências que podem refletir no negócio.

Os elementos relevantes para a análise englobam aspectos políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais. As palavras em inglês formam o acrônimo Pestel: Political, Economic, Social, Technological, Environmental e Legal.

Mas isso não significa que não possa haver adaptações. Algumas empresas também consideram elementos demográficos, éticos, interculturais e ecológicos durante a análise.

Benefícios

As vantagens de fazer a análise Pestel são muitas. Confira algumas que a Plataforma Solution separou:

  • Identificação de oportunidades
  • Prevenção de ameaças
  • Baixo custo
  • Desenvolvimento de alertas

Fatores políticos

A rentabilidade das operações de empresas do setor privado brasileiro está diretamente ligada à economia do país que, por sua vez, está ligada à situação política. Os empresários costumam dizer que um governo que interfere demais cria desafios maiores aos empreendedores.

Assim como a criação de novas tarifas, por exemplo, que podem impactar na produção. Dessa forma, é importante identificar quais são essas tarifas, bem como quais elementos podem influenciar seu negócio.

Uma dica é ficar de olho nas próximas eleições, nos candidatos e nas propostas para comércio exterior e legislação trabalhista, ambiental e tributária. Também é importante saber como o governo lida com o seu setor, quais as restrições impostas e quais as principais questões de proteção ao consumidor.

Fatores econômicos

A análise Pestel divide os fatores econômicos em dois. Os macroeconômicos contemplam as condições mais abrangentes de oferta e procura. Eles incluem taxas de inflação, câmbio e juros e índices de desemprego.

Já os microeconômicos são mais focados no consumidor e sua capacidade de compra. Um aumento de renda mensal, por exemplo, pode significar novas possibilidades de produtos e serviços mais selecionados e preços mais robustos.

O ponto de partida pode ser uma avaliação do cenário econômico como um todo, para saber se ele está estagnado, crescendo ou em declínio, quais as facilidades de crédito aos consumidores e como estão as taxas e variações do mercado.

Fatores sociais

Quem trabalha com marketing sabe da importância da segmentação demográfica do público-alvo para a estratégia da empresa. Isso quer dizer que o contexto social das pessoas deve influenciar a criação de campanhas a fim de promover maior engajamento e conversão.

Esse conceito também é aplicado à análise Pestel, que deve entender as influências culturais e as crenças da comunidade em que a empresa está inserida.

Algumas sugestões são: avaliar a taxa de crescimento populacional, as distribuições etária e de renda, os principais estilos de vida e as barreiras culturais, assim como analisar se a situação social local gera alguma demanda específica, como nas áreas de saúde e segurança, por exemplo.

Fatores tecnológicos

A tecnologia é um fator que influencia em todas as áreas de uma empresa. A transformação digital possibilitou que empresas entrassem em mercados ainda pouco explorados, de forma eficiente.

A análise dessa característica evita desperdício de tempo e dinheiro, já que auxilia no mapeamento do mercado com o objetivo de oferecer soluções para os desafios operacionais.

Você pode pesquisar as tecnologias disponíveis para automatização dos processos da empresa e quais ferramentas são utilizadas pela concorrência, por exemplo.

Fatores ambientais

Toda gestão empresarial deve estabelecer uma boa relação com o meio ambiente. Uma das justificativas são as novas formas de consumo, que estão cada dia mais conscientes, responsáveis e sustentáveis.

Esses fatores também influenciam a disponibilidade de recursos e matérias-primas, além de metas de poluição estabelecidas pelo governo.

Por isso, é importante considerar a regulamentação ecológica do setor, como as operações afetam o meio ambiente e se é possível reparar ou reduzir esses impactos, com a possibilidade de fontes renováveis.

Fatores legais

Saber e respeitar a legislação é fundamental para as empresas. Assim, a análise Pestel verifica esses fatores, a fim de evitar danos financeiros e perda da credibilidade perante o público.

Os principais fatores legais que envolvem empresas estão ligados às legislações trabalhista, do consumidor, patentes, de saúde e segurança.

A dica aqui é identificar essas legislações e manter-se sempre atualizado com as alterações jurídicas.

Você já aplicou a análise Pestel? Conte para a gente suas experiências!

Desenvolva suas estratégias de marketing com o modelo AIDA

Atenção, interesse, desejo e ação. Se você ainda não usa ou não conhece as quatros etapas do modelo AIDA, é possível que esteja desperdiçando esforços nas estratégias de marketing.

O formato proposto no AIDA foi criado por Elmo Lewis, em 1898. Ele construiu a ideia de que é possível aumentar as vendas na medida em que se entende o processo de decisão da compra. Após tantos anos, o modelo ainda é importante para quem trabalha com marketing e deseja planejar suas campanhas baseadas no comportamento do consumidor.

Com ele conhecemos mais a fundo como o cliente encara negociações em cada etapa do AIDA (atenção, interesse, desejo e ação). É claro, nada disso significa convencer alguém a fazer uma aquisição, mas sim dar mais de um argumento que justifique toda a jornada de compras.

Então, para bons resultados no mercado, conhecer o público é tão importante quanto oferecer um bom produto ou serviço. Com a ajuda do método fica mais fácil ajustar as estratégias e conquistar o consumidor.

Aplicação do modelo AIDA na empresa

Antes de colocar o AIDA na estratégia de marketing é preciso entender e respeitar a ordem em que ele funciona. Isso porque o público passará por quatro etapas antes de concretizar a aquisição de um produto ou serviço.

Aliás, mesmo que bem encaminhados, nem todo cliente chega ao último passo. Ainda que uma negociação pareça bem-sucedida, o desfecho de uma venda não depende unicamente de um lado. Então, é o freguês quem vai ditar a última palavra!

Por isso é importante refletir sobre o modelo antes de tentar colocar em prática suas etapas. Para chamar a atenção do comprador, fazer com que ele pense sobre a aquisição, despertar o desejo e finalmente se decidir sobre ter ou não ter, existe um bom caminho pela frente.

A atenção é o começo

Entenda como chamar a atenção do potencial cliente. Quais canais são as melhores formas de se conectar com o público-alvo? E quais ações conseguem conversar melhor com ele?

Essa é a primeira etapa do modelo AIDA e é nela que se consegue fazer o público perceber uma oferta. Ainda nessa fase é preciso “cutucar”, instigar e tirar o cliente da zona de conforto, para que ele busque saber mais sobre o que está sendo vendido e quem é a empresa.

Saber como abordá-lo da melhor forma será o diferencial para as próximas etapas e, principalmente, para toda a estratégia de marketing.

Traga a dúvida

Se você estiver se destacando no meio de tantas empresas e conseguindo atenção, vai precisar despertar o interesse do público. É aqui que entram mais informações sobre o que você está oferecendo.

O desafio é deixar aquela pulga atrás da orelha, uma curiosidade que demande mais pesquisas. Na cabeça do cliente devem surgir dúvidas sobre se aquilo realmente vale a pena ou o que ele perde por não comprar. Responda a todas!  

Quando o produto ou serviço possibilita esse caminho de descoberta para os clientes, fica mais fácil expor as vantagens e, consequentemente, garantir a compra.

E então, tem o desejo

Chega o momento em que todos os indicativos de confiança devem estar disponíveis. Para despertar a vontade de realmente consumir, o cliente precisa saber as vantagens que acompanham a compra.

As estratégias da empresa devem estar voltadas para a diferenciação. Isso pode incluir depoimentos, parcerias, listas e comentários de clientes, além de formas de garantias e outros pontos que falem: você precisa do que eu estou vendendo.

As ações mais utilizadas nessa etapa são as promoções, ocasiões especiais, benefícios únicos do produto/serviço e a sensação de urgência. Essa é uma etapa decisiva e, geralmente, depende de uma ação real para um processo decisório.

A venda concretizada

Cumprindo bem todas as etapas anteriores do modelo AIDA, a ação final do cliente será uma consequência natural. Entretanto, isso não significa esperar que ele simplesmente finalize sua jornada de compras sozinho.

Um bom CTA (call-to-action) prepara a ocasião perfeita para confirmar o que foi oferecido anteriormente e, é claro, concretizar essa compra. É nesse momento que se coloca em prática tudo o que foi ofertado antes, desde os diferenciais e valores do produto/serviço, até a qualidade do que foi vendido e o atendimento pós-compra. 

É preciso tornar verdadeiras todas as promessas que levaram o cliente até aquele momento, ressaltando que a escolha foi realmente a melhor. Portanto, nesse ponto, seja impecável e transparente.

Mas não acaba por aí

O próprio criador do modelo AIDA sugeriu, alguns anos depois, o acréscimo da letra S no final das etapas. Ele é o ponto pós-jornada, que garante a satisfação do cliente.  

Não basta fazer com que ele consuma. Satisfaça sua necessidade e traga ele de volta. Fidelizado com a empresa, ele também será responsável por fazer propagandas positivas sobre sua experiência e, ao longo do tempo, converter outros clientes.

Campanhas de marketing e redes sociais são ótimas ferramentas para manter essa relação. Além disso, ter canais transparentes de comunicação também geram conquista. Afinal, manter um cliente é menos custoso do que conquistar um novo.

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O que esperar da pecuária de corte do futuro?

Forte e moderna, a pecuária de corte do futuro está se estruturando no minuto em que você lê esta matéria. O crescimento e amadurecimento do setor vem com o aumento do uso de tecnologias e com o distanciamento de alguns conceitos passados.

Para ajudar a entender o contexto e as possibilidades de mudança, o professor Thiago Bernardino, do curso de Gestão de Custos da Cadeia Pecuária de Corte, participou do webinar A Pecuária do Futuro: Um Diagnóstico de Mercado.

Antes de tudo, é preciso saber que a pecuária de corte do futuro engloba toda a cadeia: insumos, sanidade, nutrição, genética, pastagem, transporte, produção dentro da porteira, etapas pós-porteira, indústria frigorífica, consumidor, varejo, atacados, traders, além de ONGs (Organizações Não-Governamentais), governo, universidades e sociedade.

É por isso que a sustentabilidade é uma das características desse setor e deve estar presente em três grandes pontos:

  • Sustentabilidade econômica: determina o futuro das propriedades voltadas para a pecuária. Assim como as empresas e indústrias, sem retorno financeiro, elas podem decretar falência, ser arrendadas e até migrar para outras culturas.
  • Sustentabilidade social: a sociedade recebe retorno e enxerga os benefícios que a propriedade devolve para a comunidade em que está instalada, como geração de empregos e divisas.
  • Sustentabilidade ambiental: além da preocupação ambiental, o ambiente da fazenda também deve ser sustentável, com funcionários satisfeitos e respeito às pessoas e natureza. O ambiente dos negócios e a relação produtor-indústria precisa ser transparente para desmistificar alguns temas e se tornar um mercado de pecuária mais claro.

Os últimos anos

“Se fizermos um paralelo com a indústria automobilística, a pecuária seria a indústria de desmontagem. Isso significa que um produto pode se transformar em mais de 400 outros”, exemplifica Bernardino.

Este contexto fez surgir a necessidade de um bom produto, com pagamento e premiação melhores, mudando diretamente o mercado. O frigorífico, por exemplo, não consegue transformar um boi ruim em uma carne boa. Mas, se não tiver qualidade de conservação e manuseio, pode transformar um boi bom em uma carne ruim.

O professor ressalta que isso ocorre também em outras culturas. “Até uns tempos atrás, o leite recebia prêmio por proteína, por exemplo. Hoje a maioria é por volume mais padronizado e homogêneo, independentemente se tem mais de gordura ou proteína.”

Padronização

“Não existe mais carne disponível no mundo”. Essa fala do professor abriu discussão a respeito da padronização da carne brasileira, que tem diferentes mercados para atingir.

“O mercado interno representa de 75% a 80% do mercado da pecuária de corte. Contudo o externo vem aumentando a demanda pela nossa carne. Exportamos carne, até agosto de 2018, para 120 países. Em 2019, já são mais de 140. Por isso, é preciso entender tanto o consumidor quanto a indústria e o varejo”, comenta.

Para exemplificar melhor, Bernardino fala sobre a Argentina, que produz carne, mas tem limite geográfico e passou por um fechamento de governo, assim como o Paraguai. A Austrália e os EUA (Estados Unidos da América) são grandes competidores, mas passam pelo processo de exportar demais e inflacionar o mercado interno ou acabam abrindo mão desse mercado.

Assim, o cenário é muito favorável para o Brasil na pecuária de corte do futuro. “Dolce Gusto, Starbucks e cervejas artesanais são alguns exemplos de que o consumidor busca por padronização, experiência e novidade. Mesmo que não consiga consumir sempre porque paga mais por isso.”

Quebrando paradigmas

Mas como se preparar para este futuro? Para Bernardino, a resposta está na quebra de paradigmas. “A primeira grande quebra ocorreu em 2017, com a abertura de capital de grandes empresas. Isso levou à profissionalização de negociações e redução de custos de transações”, explica.

A segunda quebra absorve o produtor. Com o aumento da renda per capta há maior consumo de proteína animal, especificamente carne bovina. Tanto que as butiques de carne que surgiram não são butiques de frango. O brasileiro passou a demandar mais qualidade e a indústria foi forçada a oferecer produtos padronizados e diversificados.

“O açougueiro não consegue mais enganar o consumidor. Em vez de carne de primeira ou de segunda, agora é boi de primeira ou de segunda. O melhor exemplo disso são as redes de fast food que oferecem lanche de angus (uma raça de bovinos)”, comenta.

Já a terceira – e maior – transformação foi dentro da porteira e serve com um diagnóstico da produção. O mercado pode ser dividido em classes que consomem carne a partir do preço e classes que consomem com base no padrão, qualidade e maciez. E existe mercado para esses dois tipos de consumidores.

A dica de Bernardino é investir, simultaneamente, em quatro pilares: genética, nutrição, sanidade e pasto. Não adianta investir em um só.

Principais desafios

Para concluir, Bernardino explica que a pecuária de corte do futuro é eficiente, estratégica, clara e parceira da sociedade, com produtos bons, bem-estar animal e preservação do meio ambiente. Ele ainda elenca os principais desafios.

  • Comunicação: a propriedade precisa se abrir. “Aeroportos colocam vidros para vermos o transporte de nossas malas. Os restaurantes abrem espaço para conhecermos as cozinhas. É preciso fazer esse marketing para o consumidor, mostrar retorno social, preservação e benefícios para funcionários.”
  • Modismos: algumas pautas mais polêmicas precisam ser tratadas com estratégia e inteligência para mostrar a realidade da pecuária.
  • Gestão: o produtor precisa ter controle das informações para aliar tecnologias e ferramentas. Sem esquecer, claro, de uma boa gestão de custos, preços, RH (Recursos Humanos), ambiental entre outras.
  • Câmbio: o aumento do dólar ajuda na exportação da carne, mas encarece produtos importados, como insumos e medicamentos.
  • Grãos: a safra de grãos está muito boa e a oferta dos EUA está menor. Por isso vamos exportar mais produtos como milho. “A dica é fazer conta e planejamento: se a tendência são custos mais elevados, devemos pensar em economia produzindo mais.”

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