Inteligência competitiva: conheça seus concorrentes e clientes

Compreender a concorrência e os clientes é uma prática que deve estar na essência da inteligência competitiva e das boas decisões empresariais. Essa é a base para atender com eficiência as exigências do mercado e antecipar as demandas.

Edson Barbero, professor do curso Inteligência de Mercado da Plataforma Solution, explica sobre a importância desse processo de captação e análise de informações. “A compreensão de competidores e clientes é um dos saberes mais relevantes que uma empresa tem na perspectiva de mercado”, enfatiza.

Concorrência

Compreender concorrentes depende muito dos contextos da concorrência. “Existem concorrências mais monopolísticas (com produtos similares, mas não idênticos), de mercados mais intensos, como os de competição perfeita (muitas opções, por isso uma empresa, isoladamente, não afeta o equilíbrio do mercado), ou ainda os oligopólios”, comenta Barbero.

O professor ainda destaca que a maior parte dos mercados brasileiros são oligopólios. Isso significa que há um conjunto específico e mensurável de empresas e essas empresas possuem vantagens diferentes entre si, com certa interdependência entre elas. “Uma pode ter melhores serviços, a outra pode ter produtos mais adequados e por aí vai”, exemplifica.

A inteligência competitiva, portanto, exige que as empresas entendam as origens da concorrência para identificar melhor as forças e movimentos dos competidores. “Não compreender os concorrentes é uma boa chance de ser derrotado por eles”, provoca o professor.

Ferramentas

Para fazer essa captação e análise, Barbero indica algumas ferramentas que podem fazer a diferença na inteligência competitiva do seu negócio. “Hoje em dia, as principais fontes de dados estão na internet. As mais importantes são, por exemplo, o Google Analytics, as mídias sociais oficiais da empresa e qualquer rastro de informações, inclusive os próprios cliente”, desafia.

Barbero ainda recomenda algumas ferramentas para auxiliar na análise de competidores, como a análise Swot, uma prática sempre muito relevante para a empresa ter em mente, já que compreender tanto as suas forças e fraquezas diante dos competidores quanto as da concorrência pode ser bastante importante.

Por isso, faz parte da inteligência competitiva analisar as competências da organização. “Vale perguntar ‘o que os meus competidores possuem em termos de vantagens que são efetivamente bem valorizadas pelos clientes, seja no produto, no serviço, em toda a cadeia de valor, que seja raro, que poucas empresas podem ter?’”, questiona Barbero.

Assim, você consegue destacar as vantagens, especialmente aquelas que sejam difíceis de copiar, que são efetivamente desenvolvidas pela concorrência e que poucas empresas podem adquirir ou possuir.

Para fazer essas análises de competências, conforme o setor, é possível fazer visitas in loco, observação de pontos de venda, comprar pesquisas entre outros. Competição é um fenômeno complexo e depende muito das circunstâncias em particular de cada setor.

Clientes

Os clientes são outro ponto muito relevante para a inteligência competitiva, já que também são fontes de informações. Quando pensamos em clientes, podemos falar de pessoas físicas, que chamamos de B2C (empresa para cliente); ou compradores industriais, que denominamos de B2B (empresa para empresa).

De todo modo, o essencial é compreender a função desse consumidor. “O que o atrai? Quais dores ele possui? Quanto mais próximos formos dos clientes, quanto mais meios de comunicação tivermos com ele, mais vamos compreender suas necessidades e como podemos apresentar a solução”, explica Barbero.

O professor ainda detalha algumas formas de aproximação com o cliente, como pesquisas formais ou ações fisicamente próximas, como ouvir, seja via mídias sociais, atendimentos de pontos de venda, visitas, telefonemas e até almoços.

Essas informações são essenciais para compreender com profundidade o que os clientes desejam, quais as necessidades atuais e, consequentemente, quais terão no futuro.

A inteligência competitiva de uma empresa está em captar essas necessidades que não são atendidas para planejar um futuro de vantagens.

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