7 dicas para intensificar a base de clientes

O faturamento de uma empresa está diretamente ligado à sua capacidade de intensificar a base de clientes. Isso significa fidelizar os consumidores já cadastrados no banco de dados da marca e aumentar o número de clientes em potencial.

Mas como fazer uma gestão efetiva da carteira de clientes? Conhecer o público-alvo é primordial e indispensável para um bom direcionamento de campanhas e estratégias que cativam a audiência. Porque mesmo com uma boa lista de contatos, é preciso despertar o interesse no seu produto ou serviço.

E o caminho para isso está relacionado a solucionar problemas do cotidiano das pessoas de forma cuidadosa e criteriosa para atingir o melhor resultado possível.

Afinal, você não quer dissociar quantidade e qualidade das vendas, já que muitos pedidos podem refletir baixo faturamento e até perda de oportunidades se não vinculados às principais técnicas para intensificar a base de clientes. Que tal conhecer algumas?

Avaliação do negócio

Como estão as operações da empresa? Será que as decisões estão afastando os clientes sutilmente? Uma boa maneira de intensificar a base de clientes é trabalhar com uma equipe diversificada, de diferentes idades, orientações sexuais, vivências e experiências de vida. Lembre-se que o mercado está bastante focado nas soft skills.

A ideia é garantir que a pluralidade presente na sociedade em si – e, consequentemente, nos consumidores – esteja refletida dentro da própria empresa, para que seja mais fácil entender as dores e angústias do seu público, a fim de resolver problemas de forma eficiente.

Vale também olhar para novas possibilidades de atuação. A tecnologia permitiu que algumas barreiras geográficas desaparecessem. Então, como você pode usar isso a favor do seu negócio?

Reorganização do catálogo

Oferecer novidades e aprimoramentos nos produtos e serviços já estabelecidos pela empresa também são uma maneira de intensificar a base de clientes.

A indicação de Up-Sell (versão mais atualizada) ou Cross-Sell (produtos ou serviços complementares), quando necessário, entram nas técnicas de Customer Success que sua empresa deve ficar de olho.

Pensando nisso, uma boa pesquisa de mercado pode ajudar na expansão do portfólio e as informações servem de base para estratégias e até para adquirir certa vantagem competitiva.

Administração de dados dos clientes

Com a administração eficaz das informações dos consumidores é possível identificar as dificuldades, melhorar estratégias (de produtos, divulgações e outros setores, como logística) e intensificar a base de clientes.

Por isso, comece organizando. Algumas ferramentas como o próprio Excel da Microsoft podem auxiliar nesse processo de monitoramento de preferências e necessidades. E, assim, você consegue maior precisão e confiança na hora de oferecer, por exemplo, atendimentos e propostas personalizados.

Visualização de casos

Com a base de clientes organizada e bem administrada, é possível se colocar no lugar do consumidor e entender o que é esperado. Como cada caso é diferente do outro, as estratégias podem ser direcionadas.

É importante compreender o universo dos consumidores para saber exatamente onde aplicar os esforços. As ofertas personalizadas estão cada vez mais em alta e são indispensáveis para intensificar a base de clientes.

Participação em eventos e co-marketing

Congressos, feiras e conferências são ótimas opções de networking, além de oportunidades para apresentação do produto ou serviço, claro, com discurso adaptado para o público-alvo.

As parcerias com outras empresas, mesmo que informalmente, também ajudam a intensificar a base de clientes. Sem esquecer que as duas empresas devem se beneficiar com essas parcerias.

Vale acordo de porcentagem de venda, anexar cupons e até oferecer descontos. Coloque a criatividade para jogo e desenvolva alternativas para esse processo.

Cuidado com clientes

Cuidar da carteira de clientes vai muito além de só atender bem os consumidores. Esse cuidado é o que diferencia sua marca no mercado, capta novas oportunidades e fideliza quem já comprou da sua empresa.

A equação é simples: cliente satisfeito vira cliente fiel. Este se torna divulgador da marca e atrai mais gente. Mas esse encantamento não ocorre da noite para o dia e exige acompanhamento permanente da marca para estabelecer vínculo afetivo.

E quando os clientes começam a ficar inativos? O cuidado com os clientes implica em saber que tipo de comunicação será feita e quando a abordagem ocorrerá. Tudo isso visando recuperar os consumidores que estão deixando de comprar na sua empresa.

Para acompanhar as atividades de compras dos clientes, a administração dos dados volta a ser protagonista. Só assim é possível identificar quem não está mais comprando.

Elaboração de estratégias de envolvimento

Não basta seguir as dicas sem promover atualização constante das estratégias. É importante fazer avaliações periódicas sobre o que tem funcionado e o que precisa ser reajustado.

Só assim sua empresa vai conseguir variar o alcance e apresentar o produto para quem ainda não o conhece. A principal dica é testar novos formatos e opções de investimentos em divulgação.

Que outras dicas você tem para ajudar quem quer intensificar a base de clientes? Comente!

Saiba tudo sobre as mudanças nas certificações PMP ® / CAPM ®

Quem trabalha com Gestão de Projetos já sabe da importância das certificações PMP ® / CAPM ® e está de olho nas mudanças realizadas pelo PMI ® (Project Management Institute) nas provas, válidas a partir de julho de 2020. 

João Carlos Boyadjian, professor da Plataforma Solution do curso Preparatório PMP ® / CAPM ®, participou de um webinar para explicar os certificados e detalhar as alterações que entrarão em vigor.

Se você quer saber mais sobre o assunto e o processo para obter as certificações PMP ® / CAPM ® que permaneceu até agora, confira este artigo da Plataforma Solution.

Cenário

Para quem ainda tem dúvidas, Boyadjian destaca que o certificado PMP ® (Project Management Professional) é mais voltado para o gestor de projetos, enquanto o CAPM ® (Certified Associate in Project Management) engloba os profissionais que precisam do conhecimento das boas práticas de gerenciamento de projetos para desempenharem funções ao lado dos gestores.

O universo da Gestão de Projetos exige profissionais qualificados, por isso as certificações PMP ® / CAPM ® garantem titularidade de validade mundial para diferenciar no mercado de trabalho quem apresenta conhecimentos e experiências exigidos.

“Além disso, o certificado proporciona flexibilidade para o profissional de gerenciamento de projetos, que não fica engessado em uma única metodologia aplicada em uma área específica. Ele pode sair, por exemplo, de uma empresa de tecnologia de informação para uma indústria química e usar os conhecimentos em projetos e processos. Isso também ocorre com as possibilidades de aplicação de diversos métodos – preditivos, ágeis ou híbridos”, exemplifica o professor.

Afinal, o gerenciamento de projetos é parte de uma ciência maior, chamada Administração de Empresas. Por isso, independentemente de segmento da empresa ou método aplicado, as certificações PMP ® / CAPM ® continuam válidas e atestam que o profissional tem as habilidades necessárias para o desempenho da função em qualquer cenário.

Contudo, vale lembrar que os certificados emitidos pelo PMI ® têm validade: três anos para PMP ® e cinco anos para CAPM ®. A ideia do instituto é demonstrar a continuidade do aprendizado e indicar atualização das práticas de gestão, com seminários e congressos. Assim, duas pessoas com experiências parecidas e concorrendo a uma mesma vaga podem ser diferenciadas, inclusive no reconhecimento salarial.

Para começar a mudar

Se engana quem pensa que o PMI ® exige somente habilidades técnicas nas provas das certificações PMP ® / CAPM ®. As soft skills, conjunto de competências sociais e emocionais, estão cada vez mais em alta. Elas vêm se destacando nas pesquisas realizadas pelo PMI ®, que ocorrem a cada três anos e buscam entender o que o mercado realmente precisa de um gestor de projetos e quais as principais tendências.

A última pesquisa, de junho de 2019, verificou, por exemplo, que os profissionais estão trabalhando com ciclos de vida diferentes, de metodologias mescladas, e que existe a necessidade de modificar os domínios.

Essas informações nortearam as mudanças na prova, especialmente em relação às categorias. Confira, então, alguns itens que não mudam nas certificações PMP ® / CAPM ®.

  • Tempo de experiência: sem mudanças – três anos.
  • Valor: sem mudanças. Para membros do PMI ®, o PMP ® custa 405 dólares e o CAPM ® custa 225 dólares. Para não membros, o valor é de 555 dólares e 300 dólares, respectivamente.
  • Processos e prazos: sem mudanças.
  • Exame: sem mudanças. Para o PMP ®, são 200 questões em quatro horas. Para o CAPM ®, são 150 questões em três horas.

Mas, afinal, o que muda?

As principais alterações nas certificações serão nos domínios do PMP ®. Antes, eles eram cinco, com as seguintes porcentagens de exigência: processo inicial (13%), planejamento (24%), execução (30%), monitoramento e controle (25%), encerramento (8%). Agora eles são três: pessoas (42%), processos (50%) e negócios (8%).

Domínio de Pessoas – 14 tarefas

  • Gerenciar conflito
  • Liderar uma equipe
  • Desempenho da equipe de suporte
  • Capacitar os membros da equipe e as partes interessadas
  • Garantir que os membros da equipe / partes interessadas estejam adequadamente treinados
  • Construir uma equipe
  • Endereçar e remover impedimentos, obstáculos e bloqueadores para a equipe
  • Negociar acordos de projeto
  • Colaborar com as partes interessadas
  • Construir entendimento compartilhado
  • Envolver e apoiar equipes virtuais
  • Definir regras básicas da equipe
  • Mentor das partes interessadas relevantes
  • Promover o desempenho da equipe por meio da aplicação da inteligência emocional

Domínio de Processos – 17 tarefas

  • Executar o projeto com a urgência necessária para fornecer valor comercial
  • Gerenciar comunicações
  • Avaliar e gerenciar riscos
  • Envolver os interessados
  • Planejar e gerenciar orçamento e recursos
  • Planejar e gerenciar cronograma
  • Planejar e gerenciar a qualidade de produtos / projetos
  • Planejar e gerenciar o escopo
  • Integrar atividades de planejamento de projeto
  • Gerenciar mudanças no projeto
  • Planejar e gerenciar a aquisição
  • Gerenciar artefatos do projeto
  • Determinar metodologia / métodos e práticas de projetos apropriados
  • Estabelecer estrutura de governança do projeto
  • Gerenciar problemas do projeto
  • Assegurar a transferência de conhecimento para continuidade do projeto
  • Planejar e gerenciar fechamento de projeto / fase ou transições

Domínio de Negócios – 4 tarefas

  • Planejar e gerenciar a conformidade do projeto
  • Avaliar e fornecer benefícios e valor do projeto
  • Avaliar e abordar mudanças no ambiente de negócios externo para impacto no escopo
  • Suporte à mudança organizacional

Vale lembrar que os domínios exigidos na prova de CAPM ® seguem os mesmos, com as mesmas porcentagens de importância: introdução (6%), ambiente (6%), papel do gerente de projetos (7%), integração (9%), escopo (9%), cronograma (9%), custo (8%), qualidade (7%), recurso (8%), comunicação (10%), riscos (8%), aquisições (4%) e partes interessadas (9%).

PMBok ®: vem mais mudança por aí

Boyadjian ainda destaca que o PMBok ® (Project Management Body of Knowledge), o guia de Gestão de Projetos, terá sua sétima edição até o fim de 2020 e começo de 2021.

Você está alinhado com as mudanças nas certificações PMP ® / CAPM ®? Comente!

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A arte de liderar: você está pronto para o mercado?

Com os desafios de trabalhar conjuntamente o alcance dos resultados empresarias e o cuidado com os profissionais e colaboradores, surge a necessidade de se aprender a arte de liderar. A dica é da professora do curso de Liderança e Líder Coach da Plataforma Solution, Denise de Moura.

Aquela imagem do gestor autocrático, com poder centralizado e tratando as pessoas da equipe como números já não tem mais espaço nas empresas. Especialmente porque esse comportamento pode estimular condutas inadequadas dos funcionários.

Um bom exemplo citado pela professora é o gestor que somente avalia e reconhece o trabalho da equipe a partir dos resultados apresentados. Nesse cenário, os profissionais podem entender que o objetivo na empresa é apenas bater metas e gerar um ambiente mais competitivo e agressivo e menos colaborativo.

“Mesmo que esse tipo de gestão apresente resultados a curto prazo, a médio e longo prazo pode adoecer um time inteiro”, alerta Denise.

Resultados sustentáveis

Mas então, como atingir resultados e, ao mesmo tempo, manter a equipe saudável emocionalmente? Denise explica que a arte de liderar exige participação ativa dos gestores no engajamento e comprometimento das pessoas que lidera.

“Este não é um processo fácil. A motivação é, comumente, uma característica muito pessoal e que depende de cada um, individualmente. Contudo, é possível que alguns comportamentos do líder influenciem o envolvimento dos profissionais”, comenta.

A professora destaca três pontos fundamentais para auxiliar nesse processo:

  • Competência: além das habilidades para realizar uma atividade específica, a competência é sobre ser ágil e eficiente durante uma crise, assim como solucionar problemas complexos em conjunto com a equipe.
  • Credibilidade: a personalidade do gestor também entra em jogo quando o assunto é uma boa liderança. É preciso consistência entre os discursos e as ações para passar credibilidade. Também é importante escutar e aceitar opiniões diferentes.
  • Confiança: os dois primeiros pontos são essenciais para que o gestor transmita confiança. Isso identifica um líder que cumpre as promessas, diz a verdade, se desculpa quando comete erros e acredita em si mesmo.

Diferentes gerações

Equipes com pessoas de diferentes gerações são cada vez mais comuns e estão entre os desafios da arte de liderar.  Isso significa lidar com profissionais de diferentes valores e vivências. Assim, o líder deve conhecer cada pessoa do seu time para propor, por exemplo, programas de mentoria, em que os funcionários mais experientes capacitam os mais novos e vice-versa.

Essa troca entre gerações é fundamental para o desenvolvimento das pessoas que convivem dentro de um mesmo ambiente – e o respeito é o ponto de partida desse processo.

Equipe globais

Outra tendência que já está em aplicação nas empresas são as equipes globais, com integrantes trabalhando em diferentes países de forma remota ou mesmo em casa, no formato home office. “Nesses casos, é imprescindível que o líder promova um sentimento de unidade entre elas, utilizando as diferenças culturais a favor do grupo”, ressalta Denise.

Algumas dicas da professora envolvem reunião periódicas e metas para serem atingidas em equipe. Nesses momentos, o líder deve relembrar os profissionais da importância do grupo para a estratégia geral da empresa e como cada funcionário contribui com o crescimento corporativo.

Autocuidado

O cargo de liderança pode ser muito solitário. Por isso é importante uma boa gestão também na vida pessoal, para conciliar família, lazer e amigos com o trabalho. Do contrário, o gestor pode desenvolver doenças físicas e psicológicas, fruto da má administração das responsabilidades e prioridades.

“Ser eficiente pouco tem a ver com as horas da sua jornada de trabalho”, adverte Denise.

Gestão com pessoas

A arte de liderar tem a ver, principalmente, com a gestão com pessoas, em vez da gestão de pessoas. É preciso que o líder goste de gente, para fazer a diferença na vida dos outros e contribuir para o crescimento da equipe. 

Segundo Denise, muitas pessoas em cargos de liderança ainda não se tornaram líderes pois não são exemplo nem inspiram os colegas a serem melhores todos os dias. A professora exemplifica com a figura de um profissional que tem um conhecimento específico e consegue compartilhar com o grupo. Essa pessoa tem o “poder de especialização” e gera credibilidade pela experiência e talento. “Os demais se espelham nele.”

O contrário vale para os gestores que utilizam o “poder coercitivo” ou o “poder de recompensa”. Eles funcionam mais ou menos na base do “faça o trabalho porque eu mando e pago seu salário”. O máximo que isso gera é obediência, mas sem respeito, confiança, comprometimento ou admiração.

Visão de futuro

Também é importante que a arte de liderar apoie suas bases na visão de futuro. “E isso ocorre a partir do desejo de realizar algo especial, que consiga envolver e estimular o time a alcançar resultados nunca conquistados”, comenta.

Mas nada adianta essa visão de futuro se ela não for compartilhada e aberta a receber sugestões e alterações. Para isso, o autoconhecimento é fundamental: o líder deve conhecer suas emoções e medos para controlar seus impulsos e demonstrar humildade e flexibilidade.

Habilidades sociais e emocionais

Quem está interessado em desenvolver a arte de liderar precisa ficar atento a algumas habilidades sociais e emocionais cada vez mais ligadas à liderança, como gestão de tempo, inteligência emocional, criatividade, flexibilidade cognitiva, empatia, negociação, escuta ativa, resolução de problemas e pensamento inovador.

“A maioria dessas competências foi listada pelo Fórum Econômico Mundial como as mais importantes e que todo profissional precisa desenvolver até 2022. Entretanto, o mais importante é o comportamento ético. Respeitar a todos, saber escutar, ter um discurso igual a prática e sempre dizer a verdade são essenciais e vitais para uma boa liderança”, conclui Denise.  

E você? Está preparado para ser um líder do futuro? Conte nos comentários!