Como anda a conversão dos leads na sua empresa? Você sabe exatamente em quais etapas eles estão e os gatilhos desses potenciais clientes? Se você nunca chegou perto de um funil de vendas, pode estar perdendo a oportunidade de atrair tráfego, gerar leads e nutri-los de acordo com o momento na jornada de compra. Ah, também está perdendo vendas!
Esse modelo estratégico é formado por etapas que mostram como dar suporte à jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a consolidação da compra.
Dessa forma, é importante definir um funil para guiar a captação de clientes e saber como traçar estratégias que alcancem cada etapa de conversão dos leads. Sem essa ferramenta, muitas empresas acabam desperdiçando tempo e dinheiro em ações com pouco desempenho.
Etapas
O processo de criação e revisão do funil de vendas é responsável por ajudar a entender a jornada de compra do cliente. Passando por cada etapa, a empresa pode entender quais ações otimizam as vendas.
Ainda que cada organização tenha sua própria maneira de gerenciar o processo de vendas e as necessidades dos clientes, o funil está estruturado em três etapas distintas, sendo elas:
- Topo: aqui os visitantes do site entendem que possuem uma necessidade até então desconhecida. A empresa precisa mostrar que possui a solução, oferecendo bons conteúdos em troca de dados. Com isso o interessado se torna um lead e vai para outra etapa do funil.
- Meio: como o lead quer resolver sua necessidade, ainda que não saiba bem como, nesta etapa do funil a empresa precisa dar dicas para ajudá-lo, qualificando cada vez mais esse lead para mais um passo no funil.
- Fundo: ainda mais qualificados, os leads viram oportunidades e estão prontos para serem atendidos pelo time de vendas. Agora eles desejam mesmo a solução. O final do funil chega quando esses prospects adquirem o produto ou serviço e se tornam clientes.
Construção de um funil de vendas
Um funil de vendas começa com o mapeamento da jornada de compras feita pelo perfil das personas traçadas pela empresa. Isso permite que a área comercial entre em contato com os potenciais clientes, entendendo seus desejos e dificuldades ao longo da jornada.
Com um primeiro mapeamento, chega então o momento de entender o que pode sugerir ao lead que existe uma solução para o problema. A partir disso as etapas do funil de vendas são planejadas, sempre pensando no suporte à jornada de compras.
O primeiro estágio do funil terá um grupo de pessoas heterogêneo, que mistura curiosos e pessoas que acessaram a página em busca de uma solução específica. Para ter um avanço, os visitantes precisam ser convertidos por meio de algum formulário ou landing page, ou seja, uma oferta de conteúdo em troca de dados.
Convertidos em leads, chega a hora de estabelecer um relacionamento com esses contatos. Será com isso que eles vão avançar nas etapas do funil até chegar ao time de vendas mais amadurecidos. A qualificação nesse ponto deverá levar em conta o perfil e interesse do lead para enviá-lo para a venda ou continuar com sua nutrição.
Por fim, quando eles estiverem realmente prontos, já podem ser considerados como oportunidades para uma venda se concretizar. Mesmo com consultores de vendas abordando esse potencial cliente, ainda é importante continuar utilizando conteúdos para manter o relacionamento em pé ao longo da negociação.
Fome de resultados
Apesar de ser um ótimo modelo estratégico, o funil de vendas não garante que todo visitante do site se torne cliente. É mais comum que as pessoas entrem na página para buscar por algum conteúdo, mas sem deixar contato para receber um retorno e se tornar um lead.
Sendo assim, é importante acompanhar as etapas do funil para que aquele número alto de visitantes – que mostram que o site está atraindo tráfego – realmente sejam convertidos para potenciais clientes.
Além disso, uma vez criado o funil, nada de descuidar dele. A estratégia só funciona mesmo quando as ações são bem pensadas, com conteúdo certo para cada etapa do processo de venda.
Portanto, o funil é importante para atrair pessoas e torná-las clientes reais. Então é bom nunca esquecer o propósito do topo, meio e fundo do funil, nem como disponibilizar as informações para que o negócio se concretize para as duas partes.
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