A Black Friday é uma das principais datas para compras no calendário do consumidor brasileiro, já que representa o momento no qual o comércio – tanto físico quanto virtual – costuma baixar o preço de seus produtos, muitas vezes drasticamente.
Tendo sua origem nos Estados Unidos, o evento acontece sempre na quarta sexta-feira do mês de novembro, o dia seguinte a um dos feriados mais tradicionais do país: o Dia de Ação de Graças.
No Brasil, a Black Friday se popularizou a partir de 2012, mas ainda recebe críticas devido a falsos descontos e relatos de golpes – fazendo com que também seja chamada de “black fraude”.
Mesmo assim, essa data – que marca o início das compras para o Natal – é essencial para o comércio. E, quando bem trabalhada, pode representar uma boa fatia do faturamento anual de uma empresa.
Para comentar este tema e trazer dicas sobre como aumentar as vendas durante a Black Friday e o que as marcas devem evitar nesse momento, entrevistamos o professor Marcos Bedendo, especialista e consultor em Branding.
Para conferir as 5 dicas essenciais que ele nos deixou, continue a leitura!
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Plataforma Solution: Qual é a importância da Black Friday a nível de marca?
Marcos Bedendo: A Black Friday se tornou um evento muito relevante para o calendário promocional brasileiro. Ela se tornou a principal data de descontos e todos esperam e se planejam para comparar produtos e serviços na Black Friday. Então, assim como a Copa do Mundo ou o Natal, é importante que a marca se envolva com esse contexto e o use como uma forma de abordar os seus clientes. É claro que isso tem que ser feito “do jeito da marca” – alinhado à identidade que ela pretende construir. Nesse caso, a forma de usar o contexto da Black Friday numa empresa de aviação é diferente do que num hotel de luxo. Ou uma marca premium faz isso de forma diferente de uma loja popular. Mas todos podem aproveitar o contexto à sua maneira.
Plataforma Solution: Qual o principal ponto de atenção para um e-commerce durante a Black Friday?
Marcos Bedendo: Para um e-commerce, que muitas vezes já é pautado por promoções contantes, é importante tentar diferenciar o momento da Black Friday daquilo que já acontece normalmente. Algo além do normal deve ser feito na Black Friday, até para diferenciar das promoções regulares, seja no formato da promoção, na sua intensidade ou no volume de itens em promoção. E um ponto importante é não desviar da sua essência. A Black Friday é uma forma de engajar e vender mais para o seu público-alvo. É preciso muito cuidado para durante essa promoção não atrair pessoas que não sejam desse público, e que vão apenas aproveitar a barganha e nunca mais voltar.
Plataforma Solution: Com o que os compradores mais se importam durante a Black Friday? Preço, frete grátis, cashback…? Por quê?
Marcos Bedendo: A expectativa são preços menores, então esse deve ser o foco. Outras vantagens ajudam, mas o foco no preço é o essencial porque é sobre descontos a ideia da data. E os consumidores esperam e procuram justamente aquilo que marca essa época. Ir contra a corrente e tentar incluir outras vantagens pode atrapalhar ou dar a sensação de falsa vantagem, o que pega muito mal atualmente.
Plataforma Solution: Como ampliar a lucratividade na Black Friday? Vale a pena estender as ações, como por exemplo Black Week?
Marcos Bedendo: O tempo de promoção depende muito do tipo de produto. Produtos de impulso ou de giro rápido podem usar tempos curtos de promoção, até como forma de gerar uma urgência de compra e até um certo controle sobre a quantidade vendida. Produtos que demandam mais tempo do consumidor para tomar uma decisão, por serem mais caros ou terem compras mais complexas, podem usar um tempo maior para dar tempo para a decisão do consumidor, como uma Black Week ou até um período mais estendido. Vale entender o processo de compra do seu negócio antes de tentar fazer esse tipo de promoção.
Plataforma Solution: Quais os principais gatilhos a serem trabalhados durante a Black Friday?
Marcos Bedendo: Claro que o preço é o principal, especialmente com ofertas que não poderão ser encontradas em outros momentos do ano. O outro é o prazo. Tem que ter um momento claro para o final da promoção e isso tem que ser divulgado claramente. Isso gera a urgência para que a escolha de fato seja feita dentro do período.
Plataforma Solution: O que não fazer durante a Black Friday, quais erros evitar?
Marcos Bedendo: O primeiro é mascarar o desconto aumentando o preço – o famoso “metade do dobro”. Hoje existem muitas ferramentas que mantém um histórico de preços e isso é facilmente percebido pelo consumidor. O segundo é sair do seu posicionamento de marca ou do público-alvo, pois isso irá atrair somente os “caçadores de barganha” que não irão comprar seus produtos em outros momentos. E o terceiro é mais de gestão de caixa mesmo – é preciso entender o impacto de um desconto agressivo nas finanças da empresa. Não adianta vender um monte com preço baixo e depois não conseguir sustentar a empresa – veja o caso da 123 Milhas.
Plataforma Solution: É possível listar as dicas essenciais para vender mais na Black Friday, considerando principalmente os e-commerces?
Marcos Bedendo:
1 – Foco no seu público-alvo e mantenha o posicionamento – o público que é atraído pela promoção deve continuar a comprar em outros momentos
2 – Descontos de preço que sejam reais e atraentes.
3 – Prazo de promoção adequado para o ciclo de compras do seu mercado.
4 – Prazo fixo para início e fim de promoção para gerar o gatilho de urgência.
5 – Cuidado com o caixa! Sua empresa tem que sobreviver depois da Black Friday.
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A Black Friday é o momento ideal para vender, mas também para fidelizar clientes – e, para isso, entender o comportamento do seu público é fundamental. Conheça nosso curso sobre Comportamento do Consumidor e tenha uma visão ampla e contemporânea sobre o tema.
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