A inteligência emocional é uma habilidade que diferencia um profissional de vendas. Isso porque ela permite que se tenha uma melhor compreensão dos desejos de seus clientes e saiba contornar as dificuldades que possam surgir durante o processo de negociação.
Afinal, a inteligência emocional é a forma como identificamos e lidamos com as nossas emoções e as dos outros – e saber fazer uso delas durante uma venda pode ser um fator determinante para o sucesso.
Afinal, por que alguns vendedores têm sucesso e outros não?
Mônica Tilio, professora responsável pelo curso de Atendimento ao Cliente, conta que, assim como em todas as profissões, ser vendedor requer preparo – tanto técnico quanto de suas soft skills.
“Primeiramente, ele precisa estar preparado tecnicamente:
– saber sobre o produto e sobre o pós-venda,
– conhecer o mercado,
– dominar as alternativas existentes para o cliente.
Segundo, e mais importante, o vendedor precisa praticar e atingir domínio de algumas “soft skills” fundamentais”, aponta Mônica.
Ela destaca o otimismo para encarar “o não”; a capacidade de ouvir e o “sorriso na voz”. “Estas competências resultam em diálogos equilibrados, animados e descontraídos, tornando o contexto mais propenso ao “sim” do cliente para as ofertas de vendas”, fala.
Duas técnicas preciosas para o profissional de vendas
Mônica Tilio também destacou duas técnicas de vendas relacionadas à inteligência emocional que percebe como desafiadoras para os profissionais do setor.
São elas: 1. a capacidade de ficar em silêncio e 2. a capacidade de se manter calmo diante de qualquer estado de espírito do cliente.
A professora e mestre em administração afirma que o vendedor deve fazer perguntas e, na sequência, ficar quieto e escutar atentamente. “Isto demonstra respeito e acolhimento, além de dar ao vendedor informações para que ele prossiga com o diálogo rumo à venda.”
Já se manter calmo significa o vendedor compreender que o cliente pode ir para a compra passando por problemas que, muitas vezes, não tem nada a ver com aquele momento, mas com outras coisas que podem estar acontecendo em sua vida.
Cabe ao vendedor não “cair na pilha” de rebater ou debater com o cliente, se este estiver nervoso. “O vendedor precisa mostrar-se calmo e baixar a temperatura da conversa, escutar e mostrar-se pronto a ajudar na solução ou no esclarecimento de qualquer situação”, conta Mônica.
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Os 5 pilares da inteligência emocional aplicados à área de vendas
Daniel Goleman, jornalista científico e psicólogo, publicou em 1995 o livro “Inteligência emocional: a teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente”, que se tornou a principal referência no assunto.
Nela, o autor aborda o que considera os 5 pilares essenciais para o desenvolvimento da inteligência emocional, sendo que dominá-los permitiria ao indivíduo um melhor desempenho tanto em sua vida pessoal, quanto profissional.
Publicamos anteriormente um artigo no qual abordamos detalhadamente cada um desses pilares e como desenvolvê-los – que você confere clicando aqui. Hoje, vamos focar em COMO APLICÁ-LOS NA ÁREA DE VENDAS. Confira abaixo!
1 – Autoconhecimento
O autoconhecimento está atrelado a ser honesto consigo mesmo sobre sua personalidade, seus comportamentos, pontos fortes e fracos e como se sente sobre as pessoas que estão ao seu redor.
Um vendedor que compreende seus sentimentos em relação aos seus líderes, colegas e clientes consegue estar preparado para as interações com essas pessoas, e construir um melhor relacionamento com elas.
2 – Autorregulação
Em vendas, saber quando refrear algum sentimento é fundamental. Muitas vezes o cliente pode fazer questionamentos que coloquem em xeque seu conhecimento do produto e paciência, e ainda assim receber uma resposta negativa.
Nessas situações, é necessário que o vendedor mantenha a calma e não se deixe dominar pela raiva ou frustração, que podem causar uma imagem negativa perante o cliente e inclusive interferir em vendas futuras.
3 – Automotivação
Abandonar comportamentos que nos sabotam é muito importante para alcançarmos nossos objetivos. Então, a automotivação se torna necessária, já que você precisará se lembrar constantemente de que essa mudança é necessária para que alcance seus objetivos.
Isto significa o vendedor utilizar as razões que o fazem sair para trabalhar e se esforçar para bater uma meta para se automotivar – ou seja, ter em mente o que vai conquistar com seu esforço.
4 – Empatia
Ser empático é se colocar no lugar do outro, entendendo sua realidade e o que fez agir de determinada maneira, sem julgamentos.
Essa é uma das principais habilidades que o vendedor precisa ter desenvolvida, já que uma venda também significa ajudar a sanar algum problema, alguma dor que aquele cliente tem e necessita solucionar.
Além disso, ao agir com empatia, o vendedor melhora seus relacionamentos, e até suas indicações.
5 – Relações interpessoais
Construir relacionamentos saudáveis, respeitosos e cooperativos com diferentes pessoas e grupos cria um ambiente positivo ao seu redor e influencia diretamente nas vendas.
Por isso, seja receptivo, empático, assertivo e coerente em suas palavras e ações – isso é essencial para que você cultive uma boa relação com aqueles com quem interage, seja sua equipe ou clientes.
O papel do líder de vendas
O líder é peça fundamental para que a equipe de vendas se sinta segura e motivada, o que, certamente, contribuirá para os resultados. A professora Mônica destacou três pontos a respeito disso.
– O líder de vendas deve, em primeiro lugar, contratar “gente de gosta de gente”. Ou seja, pessoas tímidas não funcionam para vendas.
– Outro pilar importante, é promover autonomia. “O quanto mais bem informado e com autonomia para responder e para dar soluções, mais bem sucedido o vendedor será”, destaca Mônica.
– Um terceiro ponto é a chamada “cadeia de sorrisos”. Ou seja, a forma como o líder trata a equipe é a forma como a equipe tratará os clientes.
“Se um líder pensa que vai obter melhores resultados através de cobranças injustas ou de ameaças, ele precisa repensar urgentemente. Reforçando o positivo, colaborando para o desenvolvimento e dando dicas produtivas, o líder estará no caminho certo”, reforçou a professora.
Como desenvolver essas habilidades?
A inteligência emocional é o que possibilita que o vendedor transmita segurança para o cliente. Trata-se de uma habilidade que contribui para a autoconfiança do profissional – essencial para o protagonismo no momento da abordagem do cliente e durante a negociação.
Além disso, há de se levar em conta os benefícios da inteligência emocional para a saúde mental do vendedor ou vendedora, que passarão pelos desafios com mais leveza.
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Se você gostou de saber sobre como aplicar a inteligência emocional à área de vendas, ou se conhece algum profissional que vai gostar dessas dicas, compartilhe este artigo nas suas redes sociais!
